Del 10 al 12 de agosto en Bogotá tuve la oportunidad de acompañar al equipo comercial a nivel nacional de Coopicrédito en el Programa Desarrollo de Habilidades Comerciales y de Servicio

Por: Sergio A. Corredor G. MBA.

Comunicador Social.

Especialista en Gerencia de Marketing y Marketing Digital

Customer Experience Manager Certified by Strativity

Auditor Certificado Referencia Técnica 360 CX del Centro Nacional de Consultoría

www.sergiocorredor.com

Cel: 3132086131

Del 10 al 12 de agosto en Bogotá tuve la oportunidad de acompañar al equipo comercial a nivel nacional de Coopicrédito en el Programa Desarrollo de Habilidades Comerciales y de Servicio, un espacio orientado a fortalecer capacidades que hoy son fundamentales para competir, construir relaciones de confianza y generar resultados sostenibles.

Durante estas jornadas trabajamos sobre una idea que considero esencial para cualquier organización:

Vender y servir no son procesos separados.

Muchas veces se piensa en la venta como un momento puntual: identificar una oportunidad, presentar una propuesta y lograr el cierre. Sin embargo, la relación con el cliente comienza mucho antes y continúa mucho después.

Una buena gestión comercial parte de entender a la persona que tenemos al frente, identificar correctamente sus necesidades, hacer las preguntas adecuadas y ofrecer una solución que realmente tenga sentido para su situación.

Pero el trabajo no termina cuando el cliente toma una decisión.

La forma en que hacemos seguimiento, respondemos a sus solicitudes, cumplimos los compromisos adquiridos y gestionamos las situaciones posteriores también determina la calidad de la relación.

Por eso, cuando hablamos de desarrollar habilidades comerciales, no estamos hablando únicamente de aprender técnicas para vender más.

Estamos hablando de fortalecer una serie de capacidades que permiten construir relaciones comerciales más profesionales y sostenibles.

La escucha es una de ellas.

Escuchar correctamente permite identificar información que muchas veces no aparece en una primera conversación. Ayuda a comprender qué necesita realmente el cliente, cuáles son sus prioridades, qué preocupaciones tiene y qué factores pueden influir en su decisión.

También trabajamos la importancia de hacer mejores preguntas.

Una conversación comercial efectiva no debería convertirse en un discurso donde una persona habla y la otra simplemente escucha.

Las preguntas correctas permiten comprender el contexto, identificar oportunidades y construir una propuesta mucho más relevante.

Otro elemento fundamental es la comunicación.

No basta con conocer muy bien un producto o servicio si no sabemos explicar de manera clara cómo puede generar valor para el cliente.

La comunicación comercial necesita claridad, empatía y capacidad para conectar la solución con una necesidad concreta.

Y después aparece un aspecto que muchas organizaciones todavía pueden fortalecer: el seguimiento.

Una oportunidad comercial puede perderse no porque la propuesta sea mala, sino porque nadie hizo seguimiento en el momento adecuado.

Un cliente puede sentirse desatendido no porque la empresa no tenga una solución, sino porque nunca recibió información sobre qué iba a pasar después.

Por eso, el seguimiento también es parte del servicio.

Durante el programa trabajamos precisamente sobre esa relación entre la estrategia comercial y la experiencia del cliente.

Cada conversación, cada llamada, cada mensaje y cada compromiso representa un punto de contacto.

Y cada punto de contacto puede fortalecer o debilitar la confianza.

Esto convierte la Gestión Comercial y de Clientes en una responsabilidad que va mucho más allá del cierre de una venta.

Implica acompañar el proceso completo.

También significa entender que los resultados sostenibles no dependen solamente de grandes estrategias.

Muchas veces dependen de comportamientos cotidianos.

Responder a tiempo.

Escuchar antes de ofrecer.

Confirmar correctamente una necesidad.

Cumplir una promesa.

Hacer seguimiento.

Registrar información útil.

Volver a contactar a un cliente.

Pequeñas acciones que, cuando se convierten en hábitos dentro de un equipo, terminan construyendo una forma diferente de relacionarse con el mercado.

Otro aspecto valioso de estas jornadas fue la posibilidad de trabajar con un equipo comercial con presencia a nivel nacional.

Ese tipo de espacios permite compartir experiencias, reconocer retos comunes y entender cómo una misma estrategia puede necesitar diferentes formas de aplicación dependiendo del contexto.

Los participantes también tienen la oportunidad de aprender de situaciones reales que otros compañeros han enfrentado.

Ahí es donde la formación adquiere un valor especial.

No se trata únicamente de recibir conceptos.

Se trata de conversar, analizar situaciones y transformar esos aprendizajes en herramientas que puedan llevarse directamente al trabajo diario.

Porque una capacitación genera verdadero valor cuando después de la sesión las personas saben qué pueden hacer diferente.

Qué conversación pueden mejorar.

Qué hábito necesitan fortalecer.

Qué oportunidad estaban dejando pasar.

Qué compromiso deben empezar a cumplir de otra manera.

Mi propósito en este tipo de programas es precisamente ese: que la formación no se quede en la sala.

Que las herramientas puedan convertirse en acciones.

Que los equipos desarrollen mayor criterio para gestionar sus conversaciones comerciales.

Y que el servicio deje de verse como un complemento para convertirse en una parte esencial de la relación con el cliente.

Agradezco a Coopicrédito y Analfe por la confianza y a cada uno de los participantes por su apertura, compromiso y participación activa durante estos tres días.

Estos espacios confirman algo que considero fundamental:

Las organizaciones no construyen relaciones sólidas únicamente a partir de buenos productos o servicios.

Las construyen a través de personas capaces de escuchar, comprender, comunicar, acompañar y cumplir.

Seguimos trabajando para fortalecer equipos que conecten estrategia, servicio y ejecución.

Porque una buena Gestión Comercial y de Clientes se construye en cada conversación, en cada interacción y, especialmente, en cada compromiso que somos capaces de cumplir.

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